卖水人的位置：在中国出海浪潮里，谁在稳稳地赚钱

N°005 · 出海1001 · Go Global Mind

1849 年，加州淘金热爆发。十几万人涌向西海岸，想要一夜暴富。绝大多数人最终铩羽而归。但在同一时间、同一地点，有另一群人正在稳稳地赚钱：卖牛仔裤的 Levi Strauss、卖铁锹和锅具的 Sam Brannan、开旅馆的、卖食物的、卖运输的、卖水的。这群人没有去挖金子。他们卖工具给挖金子的人。历史最后留下的金块没多少，但 Levi's 这个品牌活到了今天。Brannan 一度成为加州首富。后人把这种生意模式总结成一句话：

淘金的不一定赚钱，但卖水的一定赚钱。

176 年之后，当中国企业以前所未有的规模和形态走向全球时，同样的故事正在重演。

卖水比挖金更稳

淘金的本质是赌博，你押一个市场、一款产品、一个时机。失败率很高，赢了也容易输回去。但卖水的逻辑完全不同：只要有人在挖矿，你就有生意。 不管挖到金子的是谁、什么时候挖到、挖了多少，卖水的人都稳稳地收过路费。

把这个逻辑套到中企出海上：

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不管哪家企业最终赢、最终输，卖水人都在路上收过路费。更重要的是：淘金的人赌的是单一结果，卖水的人赌的是整体趋势。只要中国出海这个大趋势不停，卖水人的生意就停不下来。

中国出海卖水人全景

按照不同的服务类别，我把这个生态拆解为六个层次：

物流与仓储：出海的血管系统

跨境物流（菜鸟、顺丰国际、极兔、中欧班列），海外仓（万邑通、递四方、乐歌、谷仓海外仓）。截至 2025 年初，服务中国跨境电商的海外仓企业超过 1500 家，海外仓总数超过 5300 个，总面积超过 3000 万平方米。这是最重资产、也最不易被颠覆的层次。

支付与金融：出海的血液

跨境支付（蚂蚁国际、PingPong、Airwallex、连连支付、XTransfer），出海融资与并购（四大行海外分支、专业 PE/VC），汇率与外汇管理。中国跨境支付独角兽公司的崛起，本质上就是抓住了"卖水"的窗口。

合规与法务：出海的骨架

ODI 备案与跨境结构设计、海外法务（金杜、君合等中国所的海外业务、四大的国际部门）、本地合规与 ESG 咨询。2024 年中国民营企业对外投资首次过半（54.3%），意味着这个领域的客户从"国企央企"变成了"民营创始人"，对服务能力的要求完全不同。

营销与品牌：出海的声音

海外营销服务（蓝色光标、飞书深诺、钛动科技等）、跨境 KOL / 内容 / 社媒服务（TikTok Shop 服务商、跨境 MCN）、品牌咨询、AI 营销技术服务商。

数据与 SaaS：出海的神经系统

跨境数据合规（GDPR / CCPA / 数据出境）、出海 SaaS 工具（CRM、ERP、客服、营销自动化）、AI 工具（跨境内容生成、自动化客服、智能选品、SEO）。

本地化与人才：出海的大脑

跨国 HR / EOR 服务（海外雇佣解决方案）、翻译与本地化（不只语言，还包括文化适配）、跨国管理咨询。

这六个层次合起来，构成了一个至少数万亿人民币级的"中国出海卖水人经济"，而且年增速显著高于货物出口增速。

2026 年充满了机遇

卖水人经济，不是越早越好，也不是越晚越好。它的窗口期是：挖金子的人足够多，但服务体系还没饱和。

2026 年，中国出海正好处在这个窗口：

1. 挖金子的人足够多

制造业、新能源、Biotech、B2B SaaS、独立站品牌、内容娱乐、AI 应用……出海企业的数量、行业广度、地域分布，都是 5 年前的几倍以上。

2. 服务体系还远未成熟

很多细分领域没有成型的服务标准，专业服务商不够，服务质量参差不齐。一个想出海的中国 SaaS 公司，去市场上找"懂海外营销 + 懂 AI + 懂 B2B"的服务商，会发现真正合格的很少。

3. AI 让卖水的成本大幅下降

AI 翻译、AI 内容生成、AI 营销自动化，让原本需要 10 人团队才能做的事，2 人就能做。这意味着对个人或小团队来说，2026 年进入"出海卖水人"经济的门槛，比 2020 年低很多，但市场规模和需求强度比 2020 年高得多。这是一个对独立个体特别友好的窗口。

我自己的BET

讲到这里，可以坦诚地说一下我自己的判断。在六个"卖水人"层次里，我看好两个的交集点：B2B 出海营销 + AI 赋能。

为什么是 B2B 出海营销？

绝大部分关于"出海"的讨论都集中在 B2C，独立站、跨境电商、品牌出海、网红带货。这是大家都看到的部分。但中国 B2B 出海的规模（机械装备、新能源、工业品、SaaS、Biotech等）其实远大于 B2C。只是 B2B 出海故事性弱、传播性低，所以被讨论得少。

但凡有过 B2B 出海实战经验的人都知道：B2B 客户决策周期长、采购金额大、对营销的专业度要求高。 一个机械装备厂商在 LinkedIn 上的精准 KOL 合作，可能直接带来千万美元订单。这不是 B2C "千次曝光多少钱"的逻辑，而是"一次精准触达多少钱"的逻辑。

为什么是 AI 赋能？

AI 正在重塑 B2B 出海营销的全链路。具体来说：

• 市场研究：过去 2 周完成的海外市场调研，AI 可以在 1 天内完成
• 内容生产：英文白皮书、案例研究、SEO 文章、视频脚本，AI 可以批量产出
• 客户洞察：通过 AI 分析 LinkedIn / Crunchbase / Apollo 等数据，精准识别目标客户
• 自动化触达：邮件序列、LinkedIn 自动化、个性化内容推荐
• 效果归因：跨渠道营销效果归因、A/B 测试自动化

这五个环节，每一个都在重新定义"B2B 出海营销服务"的能力边界。这不是"AI 替代营销人"的故事，而是"懂 AI 的营销人替代不懂 AI 的营销人"的故事。

写在最后

从 1849 年的加州，到 2026 年的中国，卖水的逻辑没变过。只是水的形态变了。1849 年的水是真正的饮用水，2026 年的水是基础设施、是服务、是工具、是认知。如果你是中国 B2B 企业的负责人，N°003、N°004 和这一篇 N°005 想讨论的是同一个判断：出海不再是"卖货"那么简单。在当下的环境中，我们需要重新认识自己的位置。是淘金者，还是卖水人，或者两者兼有？

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